THE PUCKER MODEL
Waarde is dynamisch
We zijn gewend de waarde van een product te beoordelen op basis van zijn eigenschappen en voordelen. Meer functionaliteit, betere prestaties of een lagere prijs zouden de waarde moeten vergroten.
Maar waarde wordt bepaald door de prioriteiten van de klant.
Wanneer die prioriteiten verschuiven door externe ontwikkelingen, kan een product zijn waarde verliezen zonder dat zijn eigenschappen veranderen.
Dat heeft fundamentele gevolgen voor hoe organisaties naar hun klanten kijken én hoe zij hun processen voor het ontwikkelen, presenteren en verkopen van waarde inrichten.
EXTERNE BLIK
Waarom krijgt iets waardevols geen prioriteit?
Een goed product, een overtuigend voorstel of een veelbelovend idee. De voordelen zijn duidelijk, maar de klant koopt niet of de beslisser stelt geen middelen beschikbaar.
Misschien ligt het probleem niet bij de waarde van uw voorstel, maar bij de prioriteiten van degene die moet beslissen.
Welke andere prioriteiten concurreren om dezelfde middelen?
INTERNE BLIK
Hoe gaat uw organisatie om met dynamische waarde?
Hoe ontwikkelt, presenteert en verkoopt uw organisatie waarde? Gaat u vooral uit van producteigenschappen en voordelen, of van de context en prioriteiten van de klant?
Wanneer die prioriteiten veranderen, verandert ook wat de klant waardevol vindt.
Zijn uw processen ingericht om die veranderingen te herkennen en erop te reageren?
Het Pucker Model verbindt beide perspectieven vanuit één uitgangspunt: waarde verandert met de context en prioriteiten van de beslisser. Het model helpt verklaren waarom iets wel of geen prioriteit krijgt én onderzoeken of organisaties hun processen daarop hebben ingericht.
De vijf kerninzichten van het Pucker Model
Dynamic Value
Waarde wordt bepaald door prioriteiten. Prioriteiten zijn dynamisch.
Resource Allocation
Organisaties alloceren schaarse middelen op basis van prioriteiten.
Priority Hierarchy
Prioriteiten concurreren binnen een hiërarchie.
Priority Fit
Aansluiten op de actuele prioriteiten van de beslisser vergroot de waarde.
Threats
Externe ontwikkelingen veranderen prioriteiten.
Wat betekent het Pucker Model voor uw werk?
Het Pucker Model biedt verschillende instrumenten om veranderende prioriteiten te begrijpen en de ontwikkeling, presentatie en verkoop van waarde daarop af te stemmen.
Leadership
Hoe richten we strategie, middelen en processen in op dynamische waarde?
Sales
Hoe zorgen we dat onze propositie aansluit op prioriteiten waarvoor klanten middelen vrijmaken?
Marketing
Hoe herkennen we veranderende klantprioriteiten en vertalen we die naar positionering en communicatie?
Product Management
Hoe bewaken we de Priority Fit van ons bestaande productportfolio wanneer klantprioriteiten veranderen?
Product Development
Hoe ontwikkelen we producten vanuit huidige en toekomstige klantprioriteiten in plaats van uitsluitend vanuit problemen en functionaliteiten?
Innovation
Hoe identificeren en ontwikkelen we nieuwe mogelijkheden die aansluiten op toekomstige prioriteiten?
Onze diensten op basis van het Pucker Model
Van inzicht in prioriteiten naar concrete beslissingen.
Het Pucker Model helpt organisaties begrijpen hoe prioriteiten de waarde van producten, diensten en proposities bepalen. Maar inzicht alleen is niet voldoende. De volgende stap is onderzoeken waar de prioriteiten liggen, hoe ze veranderen en welke gevolgen dat heeft voor strategie, productmanagement en verkoop. Business Developer NL biedt hiervoor vier gerichte workshops en assessments.
EXTERNE BLIK
Current Market Priority Workshop
Sluit uw bestaande propositie nog aan op de prioriteiten van uw klanten?
We onderzoeken welke prioriteiten bepalend zijn voor aankoopbeslissingen in uw huidige markt en hoe uw bestaande producten en diensten daarop aansluiten.Daarbij combineren we inzichten uit Sales, Marketing en Product Management om kansen voor een Refit van bestaande proposities te identificeren.
Resultaat: inzicht in de Priority Fit van uw bestaande proposities en concrete hypotheses voor verbetering.
New Market Priority Workshop
In welke nieuwe markt krijgt uw bestaande propositie meer prioriteit?
Een product dat in de huidige markt beperkte aandacht krijgt, kan in een andere markt een veel belangrijker vraagstuk oplossen.We onderzoeken potentiële nieuwe markten en toepassingen vanuit de prioriteiten van klanten. Daarbij beoordelen we waar bestaande kennis, producten en competenties beter kunnen aansluiten.
Resultaat: een onderbouwde voorselectie van kansrijke markten en toepassingen, inclusief aannames die verder getoetst moeten worden.
INTERNE BLIK
Strategic Priority Review
Sluiten uw strategische keuzes en investeringen aan op de belangrijkste prioriteiten?
Organisaties hebben meer ideeën, verbeterinitiatieven en investeringsvoorstellen dan beschikbare middelen.Met de Priority Hierarchy onderzoeken we hoe verschillende initiatieven zich verhouden tot de prioriteiten van de organisatie. Daarbij kijken we ook naar veranderende omstandigheden die bestaande prioriteiten kunnen beïnvloeden.
Resultaat: inzicht in de relatieve prioriteit van strategische initiatieven en mogelijke consequenties voor de inzet van middelen.
Threat Assessment
Welke externe ontwikkelingen kunnen de prioriteiten van uw organisatie veranderen?
We onderzoeken externe ontwikkelingen die de continuïteit, beheersbaarheid, winstgevendheid of kostenpositie van de organisatie kunnen bedreigen.Met PESTLED brengen we relevante ontwikkelingen systematisch in kaart. Vervolgens gebruiken we de Threat Hierarchy van het Pucker Model om hun mogelijke strategische betekenis te beoordelen.
Resultaat: een geprioriteerd overzicht van potentiële bedreigingen, hun mogelijke gevolgen en de vraagstukken die verdere aandacht vereisen.
Welke prioriteiten bepalen uw volgende beslissing?
Of het nu gaat om een bestaande propositie, een nieuwe markt, strategische investeringen of externe bedreigingen: het begint met begrijpen welke prioriteiten de waarde en urgentie van een beslissing bepalen.
The Pucker Model
Waarom goede producten, voorstellen en ideeën niet vanzelf prioriteit krijgen.
In het boek The Pucker Model beschrijft Arthur Scholten hoe prioriteiten waarde bepalen, hoe externe ontwikkelingen die prioriteiten veranderen en welke consequenties dit heeft voor organisaties.
Het model biedt een nieuw perspectief op het ontwikkelen, presenteren en verkopen van waarde.
